Com o aumento da consumerização e da competitividade, o mercado enfrenta diversos desafios para colocar à venda, de forma constante, produtos cada vez melhores e que correspondam ás expectativas do público alvo. Isso exige táticas de planejamento com agilidade e flexibilidade, além de uma plataforma tecnológica capaz de controlar, gerenciar e suportar todas as informações referentes ao produto, desde sua concepção até o descarte.
De acordo com Helio Samora, diretor geral da PTC para América Latina, é dentro desse contexto que as empresas começam a entender o conceito e a empregar soluções de PLM - Product Lifecycle Management – gerenciamento do ciclo de vida do produto. “Não se trata de um modismo ou de mais uma sopa de letrinhas, mas de um sistema que possibilita reduzir - ou mesmo eliminar - algumas distorções que ocorrem nas companhias, na medida em que centraliza todas as informações sobre o produto em um único repositório de dados”, diz.
Com o objetivo de ampliar essa discussão e disseminar o conceito de PLM em toda a região da América Latina, especialmente no Brasil, a PTC ampliou seus canais de comunicação com clientes e prospects e criou perfis nas redes sociais. Segundo Samora, nove em cada dez reuniões que ele participa é para falar de PLM. Além disso, a iniciativa tem como foco a troca de ideias e maior aproximação com os clientes.
As redes sociais não são opção, é uma estratégia de negócio. “Estamos atrasados em comparação com a operação da PTC nos EUA, que já tem forte presença nas mídias”, conta. Como o modelo de negócio da PTC é por meio de revendas, a companhia pretende usar as redes para abrir um novo canal de comunicação com os clientes desconhecidos e prestar melhor atendimento em casos problemáticos
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Estratégia de expansão
Até 2014, a meta da PTC é triplicar sua operação na América Latina, o que significa crescimento de 50% a cada ano. “O nosso último trimestre foi excepcional, comparado ao mesmo trimestre de 2011. Praticamente dobramos o faturamento”, aponta o executivo e ainda diz que o Brasil representa 70% da operação da região.
Mundialmente, 45% do faturamento da PTC vêm da receita de soluções de CAD, 45% vêm do PLM e 10% são referentes a outros produtos. No Brasil, as ferramentas de CAD representam 70% do faturamento, enquanto o PLM representa 30% da receita. A meta é igualar a operação em dois anos. “Estamos no processo de evangelização e buscando a maturidade do mercado em soluções de gerenciamento do ciclo de vida do produto. O Gartner compartilha nossa visão em que num futuro muito próximo as empresas terão dois grandes sistemas: ERP e PLM”, aponta Samora.
Parcerias
Paralelo a isso, a companhia criou uma nova estrutura de atuação para acompanhar o trabalho das 13 revendas. Antes, a empresa contava com um gerente de canais, que atendia todas as parceiras e todas as oportunidades de negócio. Em dezembro de 2011 a PTC contratou um gestor de contas estratégias para atender as 10 maiores empresas no Brasil. “O objetivo é estreitar o relacionamento da PTC com grandes companhias como a Petrobras, Embraer e Vale, por exemplo, que já são nossas clientes, além de facilitar o trabalho das revendas", aponta.
Outro executivo sênior foi contratado para atender um mercado médio que engloba 70 empresas mais importantes para o negócio da PTC. “Agora, eu conduzo o processo de venda e abro as portas para o melhor trabalho dos meus parceiros. Com isso, imponho maior profissionalização da revenda e proporciono melhor atendimento ao meu cliente”, diz.
Questionado sobre a resistência dos parceiros em relação à nova estratégia, Samora alega resistência natural, mas garante que a iniciativa está trazendo melhorias para todos. “Eles começaram a enxergar os resultados da ação e os benefícios identificados. Não estamos tirando conta e margem de lucro de ninguém, mas estamos centralizando o atendimento e ajudando no desenvolvimento de relacionamento com o cliente”, acrescenta.
Segundo o executivo, a PTC vai trabalhar esse ano com esse modelo, se o resultado final for positivo, a ideia é ampliar o número de revendas no Brasil. “Independente disso, estamos procurando parceiros para comercializar uma solução voltada para o setor de varejo de roupas e calçados. Nos EUA, já temos clientes dessa ferramenta, mas no Brasil ainda não trabalhamos com essa solução por falta de revenda especializada. Os processos do varejo são muitos complexos e o PLM pode ser ajudar nisso”, conclui.
